Salut,

Intr-un anumit sens, ce-o sa spun in seara asta nu e chiar pentru incepatori intr-ale vanzarii. Intr-un alt sens, as fi vrut sa stiu lucrul asta acum vreo 20 ani. Si as fi vrut sa nu-l descopar singur… asa ca o Vi-l ofer acum. Gratis. Cine stie, poate se va “lipi” de cineva. Nu-mi fac totusi cine stie ce iluzii: probabil ca se va “lipi” de 1% dintre Dumneavoastra. As fi fericit chiar si cu procentul asta…

In modulul de “Obiectii” am o fraza intr-un capitolas in care spun ca orice vanzare e compusa de fapt, din 2 vanzari. Prima data trebuie sa ne vindem noi, ca si persoane. Dupa ce pacientul ne “cumpara” (adica ne accepta) prezenta, putem incepe. A doua vanzare – spuneam acolo – incepe cand pacientul spune ” NU ” planului nostru de tratament. Adica are o obiectie serioasa. Atunci trebuie sa scoata capul la iveala vanzatorul din noi. Incepem sa vindem.

Vestea proasta e ca in 50% din cazurile in care pacientul spune “NU”, nu prea mai avem ce face. Si ca sa nu ramanem cantonati intr-o zona negativa (clar neproductiva), in curs incep imediat sa vorbesc despre ceilalti 50% in care putem reusi sa facem o vanzare chiar daca pacientul a obiectat.

Ei, vestea buna e ca in seara asta o sa ma adresez acelor 50% initiali. Si metoda e suuuuuper-simpla dar nu e la mintea oricui. Daca ar fi la mintea oricui, nu am mai avea obiectii deloc. Dar fiindca in 50% din cazuri avem obiectii, inseamna ca medicilor dentisti nu le trece prin cap solutia mea. V-ati prins cumva?…:D

Toti avem in cap ca pacientul trebuie sa spuna “DA” ca sa-i putem vinde si lucra ceva. Adevarat? Majoritatea oamenilor crede asta. Unde i-a dus ideea asta a lor, ce rezultate au? Rezultatele lor sunt reprezentate de obiectii in proportie de 50%. Pe mine procentul asta ma enerveaza. Ma scoate din sarite, la propriu. De-aia ma duc la lucru, ca sa aud obiectii?

Ideea nu e buna. Sau, ma rog, e buna pentru marea majoritate. Care se multumeste cu 50%, esecuri. Eu am cautat sa scap de asta. Si am gasit cum.

Tocmai fiindca sunteti medici, ar trebui sa Va fi prins pana acum. Cea mai buna solutie impotriva unei boli e preventia. Corect? Deci ca sa nu auzim din gura pacientului cuvantul “NU”, ar trebui sa prevenim aparitia acestui cuvant.

Si cum facem asta? NU LE DAM MOTIVE CA SA SPUNA “NU” !!! Daca scoatem din vocabularul lor cuvantul “nu”, tot ce ramane e cuvantul “da”. Asta ne doream, parca…

Aha. Si cum facem asta? Trebuie sa vii la cursuri ca sa afli mai departe…

(“Miezul” e pe bani. Stiti de ce? Daca Vi l-as da gratis, Vi s-ar parea ca Vi se cuvine. Sau l-ati privi ca pe ceva lipsit de valoare. Si l-ati uita. Iar eu imi doresc sa invatati si sa va cresteti afacerea cu ajutorul meu, nu sa uitati. De-aia cursurile costa ceva. Vi se par scumpe? Din 2019 probabil voi dubla preturile de acum. SUCCESUL  este doar pentru tine.)

Gabriel Craciun – 0723.553.971