Pacientul obiecteaza: PRETUL E PREA MARE… noi ce facem? – obiectii (2)
PASII UNEI VANZARI in clinica de medicina dentara
April 14, 2018
Nu ai INCASARI?… si ce ai de gand?
April 15, 2018Pacientul obiecteaza: PRETUL E PREA MARE… noi ce facem? – obiectii (2)
15 aprilie 2018
Pai, asa cum imi spunea un coleg de breasla, “nu facem nimic, trimitem pacientul in alta parte… cum sa-i vindem daca n-are bani?!?”
O fi si asta o solutie. Care insa nu e de folos nimanui. Pacientul pleaca cu problema nerezolvata, noi plecam cu buzunarul gol. Basca ca toata lumea si-a irosit timpul.Sa mai spunem ca nu am pierdut doar un pacient ci pe toti ceilalti pacienti pe care acesta ni i-ar fi putut aduce in viitor, daca ar fi fost multumit de serviciile noastre?!?
No, bun… si ce facem? RASPUNSUL LA ACEASTA INTREBARE VALOREAZA ENORM. Fiindca face diferenta intre “a vinde” si “a nu vinde”. Fiindca face diferenta intre “a ajuta un om” si “a-l lasa cu ochii in soare”. Diferenta dintre “imi pasa de tine” si ” mi se rupe de tine”.
Dar acum o sa primiti raspunsul acesta gratis. Fiindca imi pasa, fiindca realmente vreau sa Va ajut.
Deci: CE FACEM?
Raspunsul general este : invatam sa vindem!!!
Raspunsul particular este: SCHIMBAM CONTEXTUL din care pacientul ne face obiectia. CONTEXTUL pacientului este unul dominat de sentimentul de frustrare: nu am bani, nu pot lua creditul, nu-mi permit, am cheltuieli prea mari, ma doare spatele, nu stiu pe unde umbla fiica-mea, cainele iar s-a rahatit prin toata casa fiindca nu l-a scos nimeni afara, etc. Nu avem nevoie de acest context fiindca nu e productiv pentru nimeni, nici pentru pacient, nici pentru noi.
Cum schimbam CONTEXTUL pacientului? Schimbam CONTEXTUL, orientand ATENTIA pacientului intr-o directie buna. Care-o fi aia? Directia buna e cea in care pacientul isi poate vizualiza viata dupa ce devine proprietarul dintilor produsi de noi. Cum o sa manance? Cum o sa zambeasca? Da` o sa poata rade cu gura pana la urechi? Dar ce-o sa zica sotul/sotia? Dar colegii/colegele de la serviciu? Or sa crape de invidie, nu? Nu cumva asa arata dintii pe care si i-a dorit de cand se stie? Si stiti cat o sa va tina dintii astia? Cel putin 10 ani, daca nu toata viata…
Cand VALOAREA perceputa de pacient este ENOOOORMA… PRETUL DEVINE IRELEVANT !!!
Cand VALOAREA perceputa de pacient este nesemnificativa… pretul este ENOOOOOOOOORM!!!
CONTEXTUL ESTE REGELE. ATENTIA ESTE REGINA.
OFERITI VALOARE CA SA NU MAI AVETI OBIECTII LEGATE DE PRET !!!
www.craciunstomatologie.ro/cursuri
https://www.facebook.com/CursuriVanzariMediciDentisti/
https://www.instagram.com/cursurivanzarimedicdentist/
Gabriel Craciun – 0723.553.971
