14 aprilie 2018

Eram intr-o seara pe la 9 cu nasul intr-o carte.
(Asta e pe langa subiect dar celor interesati de leadership in business va recomand cartea cu toata caldura: “The Genius of Sitting Bull: 13 heroic strategies for today`s business leaders” – Emmett C. Murphy, Michael Snell )

Vine fiica-mea – MARIA, 6 ani – la mine si zice: “Tati, vreau sa ne jucam de-a rechinul”. Asta inseamna ca eu sunt “rechinul” care trebuie s-o prinda cand ea alearga prin casa.

Clientul are o NEVOIE. Plodul vrea afectiune.

“Tati – raspund eu – mai lasa-ma 10 minute sa termin aici si pe urma ne jucam”.
“Dar eu vreau acum…”

In timpul NEGOCIERII incepute, apare URGENTA clientului. ACUM! URGENTA e REALA ?

“Inteleg ce vrei tu… 10 minute si gata, ne jucam!”
“Daaa, niciodata nu vrei sa te joci cu mine!!!”
“Niciodata?!?”
“Daaa, NICIODATA!!!”
“Pai…nu ne-am jucat de-a rechinul aseara?”
“Aseara?!?… de aseara a trecut o vesnicie!!!”

Urgenta nu este reala dar PERCEPTIA clientului asupra urgentei pare sa fie foarte acuta.

“ Tati, n-a trecut nici o vesnicie, aseara inseamna ieri seara…”
“ Stiu ce inseamna aseara, caraghiosule… inseamna foaaarte demult!!! “
“ Ok. E foaaarte tarziu. Ia treci tu la spalat pe dinti si apoi la culcare!”
“ Nuuu, eu vreau sa ne jucam de-a rechinul… Te rooooog!!!”
Cuvantul magic!!! Ce fel de tata e ala care nu vrea sa se joace cu fetita lui?

Dar ce fel de VANZATOR e ala care nu vrea sa-si AJUTE CLIENTUL ?

“ Bine, hai, ne jucam de-a rechinul 10 minute, apoi mergi la spalat pe dinti si la somn. Bine?”
“ 10 minute inseamna mult sau putin?”
“ Pentru ora de acum si pentru tine… e foarte mult!”
“ Ba e foarte putin!!! E cat o pauza mica in care n-am timp sa fac nimic!!! Vrei sa ma pacalesti!!!”

Climatul de NEINCREDERE nu duce la nici o vanzare. Ca sa facem o vanzare, e absolut esential sa avem INCREDEREA clientului.

“ Sau putem sa nu ne jucam deloc. Iti aduci aminte ca mi-ai spus azi-dimineata ca esti obosita? Vrei sa fii obosita si maine dimineata cand mergi la scoala?”
“ Biiine… 10 minute… “
“ Ia vino tu putin la mine in brate. Ca vreau sa-ti spun ceva!”
Dupa ce mi se cuibareste in brate, Maria e curioasa:
“ Tati, ce vreai sa-mi spui?”
“ Ce voiai sa-mi spui… Voiam sa-ti spun ca te iubesc foarte mult!!!”
“ Si eu te iubesc foarte mult, tati!!!… da` ma speli tu pe dinti in seara asta?… ca SUNT FOARTE-FOARTE OBOSITA !!!”

INCHIDEREA VANZARII duce si la descoperirea MOTIVULUI REAL pentru care clientul voia sa “cumpere”. Afectiunea – NEVOIA – era necesara pentru compensarea starii de oboseala – MOTIVUL REAL.

Cum aplicam asta in cabinetul de medicina dentara? Va urma…

www.craciunstomatologie.ro/cursuri

https://www.facebook.com/CursuriVanzariMediciDentisti/

https://www.instagram.com/cursurivanzarimedicdentist/

Tweets by CursuriVanzari

Craciun Gabriel – 0723.553.971